如果有个客户，每年订购你价值上亿的产品，让你获利上千万，你会

你这个销售情景描述的并不是那么完整；
首先，看这个客户在你的销售占比里面处于什么样的位置，如果这个客户的合作金额，超过你全年销售额的20%甚至30%，那么你在高兴的同时，更应该更加警惕，因为这样的客户：合作的时候，春风得意马蹄疾。
而一旦失去这个客户，那么你所受到的损失，将直接影响到公司的运作和销售的可持续性；
因为在合作过程中，你为这个合作已经准备了很多的资源，停止合作就意味着资源的投入，没有产出，这种风险是必须要考虑的。
所以，如果出现这样的一个大客户，我们要考虑两个维度：第1、客户维度第2、竞争维度客户维度考虑问题：从你的描述来看，这个客户应该是占据你的很大一部分的销售比例，那么如果合作的顺畅程度以及回款都没有问题的情况下：1、合作预测：你就需要预测客户未来的合作状况可能会发生哪些变化？
包括客户本身的经营变化以及回款的风险。
2、做好合作的3~5年计划，主要是为客户创造价值的计划，并获得客户的认可。
注意一下这个计划不仅仅是销售计划，而是如何为客户创造价值的计划，也就是说，在客户为你贡献千万的利润的情况下，你需要多出一部分利润，拥有维护客户关系，为客户创造价值，一个价值就需要有步骤有计划的去做；
其中包括：（1）如何降低合作成本，，原材料厄半成品，以及到客户的成品，导出可以降低成本，方方面面，强有力的推进计划为客户降本。
（2）增效：确定如何有步骤的提高合作效率。
重点观察合作流程的创新性。
（3）在沟通过程中，要是客户深度参与，最大限度了解客户现在和未来会面临的问题，以及自身可能为客户可能从中所起到的作用。
3、战略合作，在合作过程中，最好形成你中有我，我中有你的这种关系，从此以后咱俩合作伙伴，将自身的核心竞争力、人力资源和客户的相关部门紧密联系起来，比如说，你是零部件供应商，那么最好将自身的设计部门和客户的研发部能形成战略合作统筹管理，以项目为主进行协同设计。
包括将自身公司的设计人员委派到客户处进行写作，最大限度的提高协作的效率，创造更大的价值。
4、建立大客户售后部服务部门，专门负责大客户的各种需求响应以及售后服务工作，做到有求必应，快速响应，提高客户的满意度和忠诚度。
竞争维度；
如果这个客户对你来说和对竞争对手来说，都属于稀缺资源，那么你一定要注意，你如何提高自己的竞争壁垒，让应对手没有办法有效和客户合作；
一旦留下一线机会，竞争对手对手就会乘虚而入。
竞争壁垒，是一个持续性的打造过程，也是一个动态的过程，所以要求你随时监测，拿出及时的应变措施，为保障项目的合作做到心细如发，不放过任何的影响到双方合作的细小事件。
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编辑：Value_sales培训师丨咨询师丨专栏作者 | 外企资深销售经理。